목표 ROAS 얼마로 잡아야 하나요? 손익분기 계산법부터 정리했어요

광고를 운영하다 보면 '목표 ROAS를 얼마로 잡아야 하나요'라는 질문을 가장 많이 받아요. 정답은 업종이나 상품마다 다르지만, 최소한 지켜야 할 하한선(손익분기 ROAS)과 실제로 겨냥해야 할 목표선을 구분해서 계산하는 원리는 동일해요.

손익분기 ROAS부터 구하세요

출발점은 손익분기 ROAS예요. 손익분기 ROAS = 1 ÷ 이익률 × 100 로 구하는데, 이 계산이 어디서 나오는지는 ROAS와 ROI, 헷갈리지 않는 방법에서 풀어 다뤘어요. 여기서는 이 손익분기선을 기준으로 실제 '목표'를 어떻게 잡아야 하는지에 집중할게요.

이익률(매출총이익률)이 35%인 상품이 있다고 해볼게요. 손익분기 ROAS = 1 ÷ 0.35 × 100 ≈ 286%예요. 즉 ROAS가 286%보다 낮으면 광고를 돌릴수록 적자예요. 하지만 286%는 '본전을 안 까먹는 선'일 뿐이지, 사업이 성장하는 선은 아니에요.

목표 순이익률까지 반영한 목표 ROAS

실제로 이익을 남기면서 재투자할 여력까지 가지려면, 목표로 하는 순이익률을 먼저 정하고 그만큼을 손익분기 계산식에 반영해야 해요. 공식은 이래요.

위 상품(이익률 35%)에서 광고비를 빼고도 순이익률 10%를 남기고 싶다면, 목표 ROAS = 1 ÷ (0.35-0.10) × 100 = 1 ÷ 0.25 × 100 = 400%예요. 손익분기(286%)보다 100%p 넘게 높은 400%를 목표로 잡아야 실제로 10%가 남는다는 뜻이에요.

손익분기만 넘기면 잘하고 있는 걸까요?

여기서 가장 흔한 오해가 '손익분기 ROAS만 넘기면 광고를 잘하고 있는 것'이라고 생각하는 거예요. 손익분기는 어디까지나 매출총이익(원가만 제외한 이익) 기준으로 계산한 값이라, 임대료·인건비 같은 광고비 밖의 고정비는 아예 포함돼 있지 않아요. 회사 전체로 보면 손익분기 ROAS를 넘겨도 실제로는 적자인 경우가 흔해요. 그래서 목표 ROAS는 손익분기선에 고정비 몫까지 더한, 그보다 확실히 높은 숫자로 잡아야 해요. 고정비를 갚으려면 몇 개를 팔아야 하는지는 손익분기점 계산기로 따로 구해볼 수 있어요.

상품마다 이익률이 다르면 따로 관리하세요

실무에서는 상품(또는 카테고리)마다 이익률이 다르다는 점도 놓치기 쉬워요. 이익률이 서로 다른 상품들을 하나의 목표 ROAS로 묶어서 관리하면, 마진이 낮은 상품에 예산이 과도하게 쏠리면서 전체 ROAS는 목표를 넘겼는데도 실제 이익은 기대만큼 안 나오는 경우가 생겨요. 상품군별로 목표 ROAS를 따로 잡고, 캠페인 초기에는 전환 데이터가 부족하니 손익분기선 근처에서 운영하다가 데이터가 쌓이면 그때부터 진짜 목표치로 조정해나가는 방식을 추천해요.

목표 ROAS는 한 번 정하고 끝나는 숫자가 아니라, 원가율이나 광고 채널이 바뀔 때마다 다시 계산해봐야 하는 값이라는 점도 기억해두세요.