ROAS와 ROI, 헷갈리지 않는 방법

ROAS(Return On Ad Spend)는 광고비 대비 '매출'이 얼마나 나왔는지를 보는 지표예요. 매출을 광고비로 나눠서 100을 곱해요. 예를 들어 광고비 100만원으로 매출 300만원을 냈다면 ROAS는 300%예요.

ROI(Return On Investment)는 매출이 아니라 '순이익'을 기준으로 봐요. (매출-광고비)를 광고비로 나눈 값이라, 위와 같은 예시라면 ROI는 (300만원-100만원)÷100만원×100=200%가 돼요.

즉 ROAS는 '얼마를 벌었나'만 보여주고, ROI는 '실제로 얼마나 남았나'까지 반영해요. 광고비와 매출을 광고 지표 계산기에 넣으면 ROAS가 바로 나와요. 거기서 원가와 고정비를 더 빼야 ROI가 되는 거예요. 매출총이익률이 낮은 상품이라면 ROAS가 높아 보여도 실제 순이익은 크지 않을 수 있어서, 캠페인 성과를 최종 판단할 때는 ROI를 함께 보는 게 안전해요.

ROAS 100%면 본전인가요?

실무에서 가장 많이 하는 실수가 'ROAS 100%면 본전'이라고 생각하는 거예요. ROAS 100%는 광고비만큼 매출이 나왔다는 뜻이지, 이익이 0이라는 뜻이 아니에요. 매출에는 원가가 포함되어 있으니까요. 원가율이 60%인 상품이라면 매출 100만원 중 이익은 40만원인데 광고비로 100만원을 썼으니, ROAS 100%는 실제로는 60만원 적자예요.

손익분기 ROAS 계산법

그래서 실무에서는 '손익분기 ROAS'를 먼저 구해두는 게 좋아요. 계산은 간단해요. 손익분기 ROAS = 1 ÷ 이익률 × 100이에요. 이익률이 40%라면 1 ÷ 0.4 × 100 = 250%가 손익분기점이에요. 즉 이 상품은 ROAS가 250%를 넘어야 비로소 이익이 나기 시작해요. 이 기준선을 모르면 ROAS 200%를 보고 '잘 나왔다'며 예산을 늘리다가 적자를 키울 수 있어요. 손익분기를 구한 다음 목표 ROAS를 실제로 몇 %로 잡을지는 또 다른 판단이라, 목표 ROAS 얼마로 잡아야 하나요? 손익분기 계산법부터 정리했어요에서 따로 다뤘어요.

ROI를 계산할 때 빠뜨리기 쉬운 비용

ROI를 계산할 때도 주의할 점이 있어요. 위 공식은 광고비만 비용으로 잡은 단순 버전이에요. 엄밀히 따지면 상품 원가, 배송비, 결제 수수료, 인건비까지 포함해야 진짜 ROI가 나와요. 광고 플랫폼이 보여주는 숫자는 대개 광고비 기준이니, 최종 의사결정은 회사 손익 기준으로 다시 계산해서 판단하는 게 안전해요.

재구매가 있는 상품은 다르게 봐야 해요

하나 더 고려하면 좋은 게 재구매예요. 한 번 사고 마는 상품이라면 위 계산 그대로 보면 되지만, 반복 구매가 일어나는 상품이라면 첫 구매에서 손익분기를 못 넘겨도 장기적으로는 이익일 수 있어요. 이럴 때는 고객 한 명이 평생 가져다주는 매출(LTV)과 CPA를 비교하는 관점이 더 맞아요. 재구매를 감안해 CPA 상한선을 어디까지 열어둘지는 재구매가 많은 상품, CPA 상한선을 어떻게 잡아야 하나요?에 정리해뒀어요.

둘 중 뭘 봐야 하는지는 '무엇을 결정하려는가'로 갈려요

ROAS와 ROI 중 어느 쪽이 맞느냐는 질문은 사실 '지금 무슨 결정을 내리려는가'로 바꿔 물어야 답이 나와요. 소재나 키워드별로 어느 쪽에 예산을 더 줄지 고르는 일상적인 운영에서는 ROAS가 빠르고 충분해요. 원가율이 같은 상품군 안에서 비교하는 거니까요. 반면 이 캠페인을 계속할지 접을지, 이 상품 라인을 키울지 같은 결정에는 ROI가 필요해요. 광고 리포트를 열었을 때 어떤 지표부터 봐야 하는지 순서를 잡아두면 이 판단이 빨라지는데, 그 순서는 광고 리포트에서 먼저 봐야 할 지표 우선순위에서 다뤘어요.